売却価格を下げるタイミングと金額について考えてみる

住宅を売却したときには、なかなか思うように売却できないことも多いです。そのため、売却途中で価格を下げるタイミングも出てきます。
ただ、価格を下げるタイミングを間違えると、予想以上に低い金額での成約になってしまうのです。

1.売却価格を下げるタイミング

まず、売却価格を下げるタイミングの目安は「3か月」程度です。なぜなら、家を売却するときのスケジュールは、以下のように進むことが多いからです。

①1か月目：周辺に売却していることを認知させる
②2か月目：検討者が現れはじめる
③3か月目：検討者と交渉、申込＆契約

順調にいけば3か月程度で申込＆契約まで持っていくことが可能です。そのため、3か月目時点で検討者がいなければ早急に価格を下げて対応するべきです。仮に、検討者がいる場合には、その検討者との交渉が決裂したら価格を見直しましょう。

2.売却価格を下げる金額

売却価格をいくら下げるかは迷うものです。下げる金額に明確な基準はありませんが、「集客」か「成約」の観点から考えると良いです。

2-1集客から考える

仮に、集客に苦戦しているとすると、売り出し価格に問題がある場合が多いです。そのため、集客がないときの価格は競合物件の金額との比較が大切です。競合物件と同程度に合わせるか、競合物件よりも劣る部分が多ければ、競合物件より安い価格に設定するべきです。そうすれば、集客が増えます。

2-2成約から考える

また、集客はできるものの成約ができない場合には、今まで購入検討者の「声」が大事な要素になります。購入検討者の声とは、簡単にいうと「いくらなら成約したか」ということです。
中古物件の売却は「値下げ交渉」がつきものです。そのため、値下げ交渉をされたときには、すぐにNOとはいわずに粘り強く交渉することが大切です。

粘り強く交渉すれば、購入検討者が本当に成約する価格が見えてきやすいです。その金額を参考に価格を下げれば、成約率が高まるというワケです。ポイントとしては、値交渉された金額よりも少し高めに売り出し価格は設定するということです。なぜなら、値下げして売り出したとしても、結局は値引き交渉が入りやすいからです。

このように売却価格を下げるタイミングとしては、まず3か月を目安にしましょう。そのあとに、いくら下げるかは「集客」と「成約」の観点から考えるべきです。この2つの観点から考えないと、今物件が抱えているネックが分からず無駄な値下げをしてしまう可能性があります。

（参考：不動産は自分で売却できる「SELF不動産」）
（参考：売却をお考えの方へ）