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【不動産コラム】内覧があるけど売れないマンションの対処法を徹底解説

217 内覧があるけど売れないマンションの対処法を徹底解説

No.217

内覧があるけど売れないマンションの対処法を徹底解説

内覧はあるけどマンションが売れない…こんな状況は意外と良くあります。このようなときに営業マンの言うことを素直に聞いていると、場合によっては損することがあります。そのようなことがないよう、今回は内覧があるけど売れないマンションの対処法を解説していきます。

価格の見直しが解決策ではない

最も気を付けるべき点は、内覧があるけど売れない…という状態のときは、価格の見直しはしない方が良いです。というのも、価格の見直しが必要なときは基本的に集客がないときであり、内覧があるけど売れないときは価格以外に原因がある場合が多いからです。

内覧があるということは、広告を見た人を集客できているということです。つまり、その広告に記載されている価格は、「高い」と思われていないということです。

そのため、価格を下げることでマンションが売れない状況が改善するかは分かりません。仮に価格を下げて売れたとしても、それはもしかしたら「価格を下げなくても売れた」という状態かもしれません。

接客方法をチェック

前項のように、内覧がある状態でマンションが売れない場合は、まず接客方法をチェックしましょう。これは意外と盲点ですが、マンションという高額な商品は、検討者が営業マンを信頼できるかどうかが非常に重要です。

恐らく、立地・間取り・価格・住環境など、あらゆる要素が自分の希望とマッチしていれば営業マンの信頼性は関係ないかもしれません。しかし、そのような物件はそうそうなく、検討者は何かしらのデメリットを感じています。

そんなときに、「この辺りの住環境はどうですか?」「災害リスクはどうですか?」「設備や仕様のグレードは高いですか?」という質問に、営業マンが適当に返答してしまうと検討度合いは一気に下がります。

そのため、内覧があるのに売れない状態なら、接客中に売主も室内にとどまり、営業マンの対応をチェックしましょう。ポイントは「自分が検討者ならどう思うか?」という点です。仮に、営業マンに問題があれば、直接指摘するか、営業マンの上長と相談して営業マン変更などの対応をしてもらうことです。

広告の訴求ポイントをチェック

また、広告訴求ポイントがズレているケースもあります。たとえば、「駅から3分」を謳っているものの、実際には歩きにくい道であり、地下鉄の出入り口から3分でホームまでは6~7分かかる…なんてことはザラにあります。

確かに「徒歩3分」という表記は、検討者の目を惹くので集客に直結しやすいです。しかし、結局徒歩3分に魅せられて来訪したのに、実際は改札まで6分以上かかる…という物件であれば検討はしないでしょう。

であれば、徒歩3分を強調しつつ、間取り・眺望・仕様・設備などほかに勝負できる点を強調した方が、来訪時の検討確度は上がるのです。

まとめ

まずは内覧があるということは価格に大きな問題がないと思って良いです。もちろん、最終的に価格を変えるという選択肢を取っても良いですが、まずは営業マン・広告の見直しからです。その点を見直して、それでも結果が出ないときに価格の見直しに移りましょう。

(関連コラム:内覧は来るけど売れないマンションの売却方法
(関連コラム:マンション売却時に売主が営業マンを比較する3つのポイント

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