No.132

マンション売却に強い営業マンを見極めるコツ

マンションを売却するときに、そのマンションが高く早く売れるかは「不動産会社選び」が最も重要です。集客については、サイトのアクセス数や広告方法に依存しますが、「営業マン」の実力によって、マンションの価格と売却時期は左右されます。今回は、そんな「営業マン」を見極めるコツを解説します。

1.営業マンの仕事

まず、マンションの売却で営業マンを見極めるときには、そもそも以下のような仕事を営業マンが担っていることを理解しましょう。

・広告紙面作成
・広告展開の立案
・見学者の接客
・見学者との交渉
・売買契約の締結および引渡し

つまり、広告活動から引渡しまで、基本的には営業マン1人で行います。転勤など不動産会社の事情で営業マンが途中で交代する場合もありますが、基本的には査定に来た営業マンが引渡までの業務を担うのです。

上記に記載してあるとおり、営業マンは購入検討者の接客以外にも、広告展開や契約業務まで担います。その点も含めて営業マンを見極める必要があるのです。

営業マンを見極めるときは、以下の点に注意しましょう。

・丁寧、正確、迅速さ
・交渉力
・エリア把握力

まず、接客において重要になる「丁寧、正確、迅速さ」は当然外すことが出来ない要素です。売主への対応がそのまま購入検討者への対応になると思って見極めてください。特に机上査定の返信の早さや丁寧さで見極められます。

また、中古マンションの売却時には、購入検討者から「値引き交渉」が入りやすいです。そのため、机上査定・訪問査定時にきちんと自分の意見がいえるかどうかも確認しましょう。相手に流されてしまう営業マンだと、値引き交渉に弱い可能性があります。

最後は「エリア把握力」です。具体的には「競合物件情報」が頭に入っているかを確認しましょう。これは、前項で話した「広告紙面作成」「広告展開の立案」に影響していきます。

つまり、競合物件と「差別化できるポイント」を紙面に打ち出し、競合物件の売り出し価格を比較して「集客できる価格設定」にする必要があるということです。そのためには、エリアを把握していることがマストの条件となります。

一番分かりやすい方法は、訪問査定時に「この物件（競合しそうな物件）より、わたしのマンションが勝っている点はなんですか？」などと質問すると良いです。優秀な営業マンはその辺りまで考えて査定に臨んでいるはずです。

マンションを高く早く売るためには、査定時で営業マンを見極めることが非常に重要になります。良い営業マンに接客してもらえれば、成約率が上がりますし、広告展開も上手なので集客力も強いからです。査定時はマンションの査定額を聞くだけでなく、営業マンを見極める場としても認識しておきましょう。