キャンセル対策！購入検討者の「検討度合い」を見極める方法を徹底解説

マンションは購入検討者から申し込みを受け、その後契約を結ぶという流れです。ただし、残念ながら申し込み・契約キャンセルになることもあります。そこで今回は、神戸エリアにもあてはまる、検討者の検討度合いを見極め、キャンセルリスクを低くするための対策を解説します。

1.地縁と必然性

購入検討者の検討度合いを測るうえで重要な要素は、「地縁」と「必然性」の2つです。この2つの要素が薄ければ検討度合いは高いとは言えないでしょう。

1-1地縁とは？

地縁とは、読んで字のごとく、その地（エリア）に縁があるかどうかです。マンションをはじめとした住宅は、どのエリアで住宅を購入するか決めます。「エリア」を決めるときには、たとえば会社が近かったり、実家が近かったりという地縁がある場合が多いです。

言い換えると、地縁がないということは、そのエリアのマンションを購入する理由がないということです。そのため、ほかのエリアでもっと良い物件があれば、契約をキャンセルしてほかの物件を購入するというリスクにつながるということです。

1-2必然性とは？

必然性とは、マンションを「買う」という必然性です。住宅は分譲以外にも賃貸があります。また、マンションでなくても一戸建てもあります。その上で、なぜ中古マンションを購入するかという点に注目するということです。

たとえば、新築ではなく中古である理由は「価格」であり、一戸建てでなくマンションである理由が「セキュリティ」、そして賃貸ではなく分譲の理由が「仕様・設備の良さ」だったとします。この場合は、中古マンションの購入に必然性があります。

逆に、中古マンションの購入に必然性がなければ、賃貸や一戸建ても競合するということです。そのため、キャンセルリスクが高くなってしまうというわけです。

2.キャンセルリスクへの対策

さて、前項のように、検討度合いには優劣があります。仮に、地縁と必然性が低い状態のときは、以下の対策をしましょう。
・手付金額を高額にする
・契約日と引き渡し日を早める

まずは、手付金額をなるべく高額にすることです。手付金額は違約金になるので、手付金額が高いほどキャンセルリスクは低くなります。

また、契約日と引き渡し日もなるべく早めに設定しましょう。これも、期間を短くすることで、キャンセルするリスクを少しでも減らすためです。もちろん上記は限度がありますが、検討度合いが低いほどケアすべき点になります。

3.まとめ

このように、申し込み・契約のタイミングでは、購入者の検討度合いを見極めましょう。それに応じて、手付金額を設定したり、契約日・引き渡し日の設定をしたりすることが大切です。

（参考：：売却教室　手付金の役割）
（関連コラム：家を売買するときに知っておきたい「持ち回り契約」について）